Ogni cambiamento porta con sé vincitori e vinti e i vinti non se ne accorgono finché la situazione non diventa irreversibile.
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Il mercato cambia, sono anni che lo sentiamo ripetere. La normale evoluzione delle aziende è inesorabilmente condizionata dallo sviluppo tecnologico che guida abitudini e consumi.
Fino alla metà del secolo scorso una delle professioni più diffuse era quella del carbonaio che passava per le strade di città e paesi a vendere il carbone, l'avvento del gas metano e della corrente elettrica ha reso questo lavoro inutile e pochi di noi oggi penserebbero di fare business vendendo carbone per le strade. Oggi appunto, ma il carbonaio di cosa si sarà accorto? Probabilmente all'inizio di niente, poi una volta notato un calo delle vendite costante avrà provato a reagire, come? Semplicemente facendo quello che sapeva fare più intensamente, lavorando di più, coprendo zone maggiori della città, dedicando alla vendita del carbone più ore, tornando a casa più tardi, investendo tutto il suo tempo a provare a vendere più carbone. Lo sviluppo tecnologico però aveva decretato la vittoria del gas e dell'energia elettrica sul carbone.
In epoca più recente gli esempi sono diversi e ampiamente conosciuti per questo mi limito ad elencarne alcuni
Kodak che da 145.000 dipendenti e 19 miliardi di dollari di fatturato del 1990 arriva alla bancarotta del 2013, un azienda spazzata via, cancellata dall'avvento del digitale con l'aggravante di essere stata la prima azienda al mondo a brevettare un sistema di fotografia digitale nel 1978.
PostalMarket "con postalmarket sai uso la testa ed ogni pacco che mi arriva è una festa" lo slogan non centra nulla ma mi piaceva tanto il jingles, l'italianissimo marchio nei primi anni 90 arrivò a contare quasi 1600 dipendenti e a fatturare 600 miliardi di vecchie lire, in un solo giorno gestiva ben 45.000 spedizioni, una sorta di amazon cartaceo insomma. A tal proposito amazon nasce nel 1994, Postalmarket ormai in bancarotta viene ceduta nel 1998, poi una serie di tentativi di rilancio alcuni anche buoni e alla fine il tracollo ed il fallimento ufficiale nel 2007.
Blockbuster oltre 9000 store, 84.000 dipendenti ed un fatturato di 5,9 miliardi di dollari nel 2004, fallita nel 2010 causa del fallimento un mancato investimento di "soli" 50 Milioni di dollari, questa la cifra proposta da Reed Hastings per l'acquisto della propria azienda. Blockbuster rispose che l'azienda in questione operava in un settore senza futuro.
L'insignificante azienda senza futuro si chiama netflix.
Insomma l'evoluzione tecnologica ha il potere di stravolgere i mercati, la vera difficoltà è capire quali sono le novità che faranno davvero la differenza e la cosa più facile è non accorgersi che è già in atto, quando te ne rendi conto ormai è tardi. I professionisti e i titolari di PMI solitamente reagiscono come il carbonaio, iniziano a notare un calo negli utili o nelle vendite e si trovano a fornire più servizi a fronte di prezzi più bassi, cercano di tenere in piedi la baracca aumentando gli sforzi in quello che sanno fare. Le grandi aziende e le industrie, solitamente più lente nel processo decisionale e più sensibili ai cali di fatturato spesso non ce la fanno.
Il marketing ha come risultato (utopico) quello di rendere superflue le vendite analizzando, interpretando e anticipando il mercato. In realtà quando funziona bene il marketing aiuta e agevola le vendite mentre quando funziona un po' meno bene diventa un utilissimo capro espiatorio della rete vendita. L'eterna faida in corso tra marketing e vendite ha dato il via al campionato mondiale dello scaricabarile, il marketing accusa più o meno velatamente la rete vendita di scarsa efficacia mentre la rete vendita replica che il marketing non è adeguato.
Oggi più che mai serve una forte sinergia tra i reparti, serve uscire dagli uffici marketing e andare a vendere, allo stesso tempo serve che i venditori aumentino le proprie competenze di marketing.
Negli anni sia le campagne marketing che promesse eccessive della rete vendita hanno generato nel cliente aspettative molto alte, troppo spesso disattese, che hanno generato prima delusione poi disillusione.
Risultato: le persone non credono più alle comunicazioni aziendali.
L'avvento di internet e in particolar modo dei social hanno reso possibile il contatto tra clienti di diverse aziende consentendo il paragone e dando modo a tutti di esprimere la propria opinione rispetto ai prodotti o servizi acquistati.
Oggi le persone credono più alle persone, anche sconosciute, che alle comunicazioni aziendali, a patto che le persone risultino credibili.
Il brand aziendale è la somma dei brand delle persone che lo rappresentano
L'efficacia commerciale oggi richiede un mix di competenze l'80% delle quali sono ben note e fanno parte del know how di ogni rete vendita minimamente organizzata, ma solo con quelle oggi molte aziende faticano ad emergere e altre impiegano più tempo di quello che serve per raggiungere i livelli di crescita voluti, esponendosi a rischi elevatissimi.
Esistono nuovi strumenti di marketing, serve un mix ben studiato che comprenda un 20% di nuovi strumenti già disponibili in grado di mettere la rete commerciale nelle condizioni di poter emergere sul mercato differenziandosi.
Quando ancora oggi sento aziende annunciare come "novità esperimento prova" l'incarico di un'azienda esterna per il telemarketing mi rendo conto che non ci stiamo accorgendo delle innovazioni tecnologiche che ci travolgeranno.
Oggi un reparto venditing (marketing e vendite devono fondersi) che non prenda in considerazione la feedback economy e il #personal branding continua a lavorare come il carbonaio, facendo molta più fatica ad ottenere risultati rispetto a qualche tempo fa.
La vera verità è che quando ci si accorge delle novità le novità sono già li da anni e quando in tanti se ne accorgono non sono più così nuove.
Se vuoi ottimizzare la tua rete commerciale e sfruttare i nuovi strumenti che il marketing mette a disposizione lascia un commento o scrivimi a l.moretti@fattoriadeitalenti.it
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